br />   我不太懂房地产，这正是学习的好机会，我问到：“我们住的别墅，如何定价呢？”

  “很好定，比如相邻的楼房，拍卖土地时，有一个地价，也就是土地拍卖总价除以土地总面积。比如，我们别墅区附近，规划有一个楼房，同时与我们别墅的土地竞拍，大致上得出相同的土地价格。但依据设计，对方修的楼房卖出的总价，与我们修的别墅卖出的总价，减去不同的建安成本，就可以得出别墅总价了，别墅总价除以面积得出单位面积的价格，这就是参照。”

  我想了想，大概明白这个公式了土地总价确定了，那么就可以比较了，增殖部分按相应比例扣减就可以得出别墅参照价格。比如以相同面积相邻楼盘价格来计算，利润率嘛，按大概差不多或者更高一点，也可以参照。毕竟，别墅的去化率要稍低一些，消费对象对价格的承受能力要相对高一些。

  “但是，这是对有参照系的别墅而言的。对于没有参照系的别墅，定价就是一门艺术了。你说，在西湖风景区的别墅，是按成本来定价的吗？”

  “当然不是，那里面有风景溢价。”

  “对了，西湖风景区内没有商品房，无法参照价格。但这个风景的唯一性，是价格炒作的噱头，具体怎么定价，与心理影响和市场追捧有关。而在这些操作的过程中，第一套卖出去的基础价格，最为关键。如果第一套价格卖好了，后面价格的升降，完全可以根据市场的变化而定。”

  我仿佛明白了一点，定一套是基础价格，这是剩下所有价格的参照物。

  “问题还不在这，在于这个基础价格如果能够定高，那么对于后面的销售，还有巨大的影响。比如，第一套别墅卖出八百万，那么老板赚了三百万。但是其它顾客并不清楚其真实成本，只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。那么，我告诉你，如果市场好，我可以按第二套八百五十万来卖，第三套按九百万来卖，造成买晚了还要涨的预期，这就为提前收预订金打下了基础，也就是借别人的钱来做自己的生意，这样滚动下去，利润有多高，你想想？”

  这个我懂，提前预售，这是商品房惯用的操作，是利于资金周转的。开发商宣称自己的利润率只有百分之五，这只是一个噱头，他是用总收入减去总成本得来的。但是，从开发商拿到土地起，就可以利用银行贷款进行操作了，再加上预售制度，几乎不需要开发商再投入资金了。经常是这样，开发商的楼盘总销售额如果是一个亿，也许这个开发商从一开始就垫了一千万土拍保证金。这个利润率得乘以十，就是百分之五十了。

  我问到：“如果后续销售不太好，那他怎么说？”

  “这房子值八百万，我们是朋友，亏点，七百五十万卖你，怎么样？他要这样说，你动心不动心？”