第二百九十六章 成功的推销(5)
作者:洪山诗人      更新:2024-11-16 23:15      字数:6078
br />   我不太懂房地产,这正是学习的好机会,我问到:“我们住的别墅,如何定价呢?”

  “很好定,比如相邻的楼房,拍卖土地时,有一个地价,也就是土地拍卖总价除以土地总面积。比如,我们别墅区附近,规划有一个楼房,同时与我们别墅的土地竞拍,大致上得出相同的土地价格。但依据设计,对方修的楼房卖出的总价,与我们修的别墅卖出的总价,减去不同的建安成本,就可以得出别墅总价了,别墅总价除以面积得出单位面积的价格,这就是参照。”

  我想了想,大概明白这个公式了土地总价确定了,那么就可以比较了,增殖部分按相应比例扣减就可以得出别墅参照价格。比如以相同面积相邻楼盘价格来计算,利润率嘛,按大概差不多或者更高一点,也可以参照。毕竟,别墅的去化率要稍低一些,消费对象对价格的承受能力要相对高一些。

  “但是,这是对有参照系的别墅而言的。对于没有参照系的别墅,定价就是一门艺术了。你说,在西湖风景区的别墅,是按成本来定价的吗?”

  “当然不是,那里面有风景溢价。”

  “对了,西湖风景区内没有商品房,无法参照价格。但这个风景的唯一性,是价格炒作的噱头,具体怎么定价,与心理影响和市场追捧有关。而在这些操作的过程中,第一套卖出去的基础价格,最为关键。如果第一套价格卖好了,后面价格的升降,完全可以根据市场的变化而定。”

  我仿佛明白了一点,定一套是基础价格,这是剩下所有价格的参照物。

  “问题还不在这,在于这个基础价格如果能够定高,那么对于后面的销售,还有巨大的影响。比如,第一套别墅卖出八百万,那么老板赚了三百万。但是其它顾客并不清楚其真实成本,只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。那么,我告诉你,如果市场好,我可以按第二套八百五十万来卖,第三套按九百万来卖,造成买晚了还要涨的预期,这就为提前收预订金打下了基础,也就是借别人的钱来做自己的生意,这样滚动下去,利润有多高,你想想?”

  这个我懂,提前预售,这是商品房惯用的操作,是利于资金周转的。开发商宣称自己的利润率只有百分之五,这只是一个噱头,他是用总收入减去总成本得来的。但是,从开发商拿到土地起,就可以利用银行贷款进行操作了,再加上预售制度,几乎不需要开发商再投入资金了。经常是这样,开发商的楼盘总销售额如果是一个亿,也许这个开发商从一开始就垫了一千万土拍保证金。这个利润率得乘以十,就是百分之五十了。

  我问到:“如果后续销售不太好,那他怎么说?”

  “这房子值八百万,我们是朋友,亏点,七百五十万卖你,怎么样?他要这样说,你动心不动心?”